La negociación se sitúa entre dos límites. En uno de los extremos se encuentra la cooperación entre los interlocutores que buscan resolver un problema, En el otro extremo, se sitúa la confrontación, alternativa de imponer el poder al otro, por la simple relación de fuerza.

Negociación integrativa:

En este tipo de negociación, el negociador reconoce a la otra parte como interlocutor válido y legítimo.

No se busca negar el conflicto o disimularlo, sino resolverlo. Se buscan soluciones provechosas para ambas partes y el problema no se ve como un sistema de suma cero (lo que obtiene uno es a costa de otro), sino que es a la inversa; se trata de aumentar el pastel para que haya más parte que repartir.

El objetivo de esta negociación es que ambas partes saquen provecho, y el clima es de confianza recíproca .  Ambas partes intentan llegar a conclusiones constructivas y creativas. Cada uno viene a negociar y no a imponer una solución.

Al final, la negociación puede transformarse en una tormenta de ideas, “brainstorming”, lo cual incrementa la participación y la confianza recíproca, permitiendo desarrollar una cooperación a largo plazo.

Una vez que se llega a un acuerdo y se cierra, éste tiene todas las posibilidades de ser respetado, porque se ha obtenido sin recurrir a la presión de la relación de fuerza.

Negociación distributiva:

El objetivo de esta negociación es encontrar o imponer una solución que le sea favorable, sin tener en cuenta a la otra parte. El problema es el simple reparto del pastel. Aquí, la relación de fuerza se convierte en la palanca principal para que el adversario ceda.

La negociación enfrenta a los adversarios cuyos intereses son opuestos. Todo lo que refuerza al otro es malo, todo lo que lo debilita es bueno. Cualquier concesión que se dé se considera como una señal de debilidad.

En este tipo de negociación el conflicto no se considera como fuente de progreso, sino que es más un obstáculo que hay que eliminar. En términos de la teoría de los juegos, este tipo de negociación corresponde a un juego de suma cero, es decir, todo lo que gana una parte, lo pierde la otra.

Postura del Negociador:

El negociador  deberá elegir el tipo de negociación que llevará a cabo. deberá preguntarse: ¿negocio con un interlocutor o con un adversario ?. Dependiendo de la respuesta fijará su propia actitud. No obstante, decidir, a priori, el tipo de negociación que se llevará a cabo puede poner al negociador en situaciones no muy ventajosas, aunque, siempre, podremos hacer evolucionar ésta en un sentido o en otro.

Ahora bien, las partes deberán tener en cuenta que es la naturaleza de la situación que se está produciendo la que hará comprometerse en un tipo de negociación o en otra.

También deberá tener en cuenta el negociador que, en principio, sería aventurado pensar que la negociación integrativa es buena en sí misma, y que la distributiva es mala. Pues el buen negociador no es aquel que busca, ante todo, ser bueno o gentil, como tampoco lo es ser agresivo e intransigente. El buen negociador es el que obtiene los intereses de la causa que defiende, con una actitud creativa para comprender las situaciones que se producen, adoptando una postura de flexibilidad y dureza en el transcurso de la negociación.

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